- 作者：北京鑫泰昊岳科技有限公司
- 發(fā)表時(shí)間：2019-10-25
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自1999年廣西高考**采用網(wǎng)上閱卷系統(tǒng)進(jìn)行英語(yǔ)科網(wǎng)上閱卷與成績(jī)統(tǒng)計(jì)以來(lái)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)上閱卷技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展迅速，其應(yīng)用已遍及高考、中考、教育局統(tǒng)考、學(xué)校聯(lián)考和學(xué)校的日常考試，并已形成以提供服務(wù)為主的深圳海云天和提供產(chǎn)品與服務(wù)相結(jié)合的廣州全通為代表的行業(yè)品牌。如結(jié)合教學(xué)質(zhì)量的診斷、分析與跟蹤監(jiān)測(cè)需求，無(wú)論是市場(chǎng)占有率，還是購(gòu)買客戶的使用頻率，廣州全通研制的全通紙筆王網(wǎng)上閱卷系統(tǒng)、教學(xué)質(zhì)量監(jiān)測(cè)與評(píng)估系統(tǒng)都堪稱國(guó)內(nèi)同業(yè)**品牌，頗受廣大客戶的好評(píng)。
然而，我國(guó)是一個(gè)幅員遼闊，人口眾多的**，教育機(jī)構(gòu)及在校人數(shù)的規(guī)模異常龐大，因而，只要是符合教育需求的產(chǎn)品與服務(wù)，所面向的市場(chǎng)都非常巨大。正因?yàn)檫@一原因，伴隨著全通紙筆王的誕生、發(fā)展與成熟，全國(guó)各地涌現(xiàn)出許許多多同類公司。他們中有純粹的計(jì)算機(jī)網(wǎng)上閱卷系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商，也有純粹的教學(xué)質(zhì)量分析與評(píng)價(jià)的服務(wù)商，更有兩者合一，并做得比較**和**的企業(yè)。
由于網(wǎng)上閱卷與教學(xué)質(zhì)量分析的市場(chǎng)巨大，從事這一領(lǐng)域開(kāi)發(fā)、服務(wù)或綜合業(yè)務(wù)的公司林立，因而市場(chǎng)存在競(jìng)爭(zhēng)在所難免。但是，正如俗話所說(shuō)，“林子大了什么鳥(niǎo)都有”的道理一樣，在這一市場(chǎng)中，不同公司不但產(chǎn)品不同（品質(zhì)各異），而且競(jìng)爭(zhēng)手法也各異。一些積極、健康的公司，他們通常會(huì)有較好的營(yíng)銷模式、服務(wù)體系和保障機(jī)制；一些不成熟，或是缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的公司，他們通常會(huì)為了眼前利益，不惜違背市場(chǎng)規(guī)律以各種低劣手法進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，*終不但自身無(wú)法發(fā)展，而且由于缺乏必要的服務(wù)保障能力而損害客戶的利益。
為便于廣大客戶了解當(dāng)今網(wǎng)上閱卷與教學(xué)質(zhì)量分析的市場(chǎng)的真實(shí)情況，明白各種營(yíng)銷手法背后的利益取向，以下我們簡(jiǎn)單談?wù)劗?dāng)今市場(chǎng)的各種營(yíng)銷現(xiàn)象，并對(duì)市場(chǎng)中的各種亂象加以剖析，供大家參考。
一、*常見(jiàn)，也是*廣泛的銷售模式
眾所周知，按品質(zhì)定價(jià)，按規(guī)模付費(fèi)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下上品定價(jià)的基本原則，也是目前**通行的慣例。以IT信息行業(yè)為例，****的微軟和甲骨文產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)知名的用友與金蝶系統(tǒng)等，無(wú)一例外都是依據(jù)這一原則確定價(jià)格體系。我國(guó)的網(wǎng)上閱卷系統(tǒng)及其系列產(chǎn)品于2004年問(wèn)世后，以廣州全通為代表的行業(yè)標(biāo)志性企業(yè)也是遵循這一原則進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)和銷售，從而得到了廣大客戶和社會(huì)各界的認(rèn)同。*今，一些成型的、穩(wěn)定的、能較好滿足客戶需求的產(chǎn)品絕大部分依然遵照這一原則進(jìn)行市場(chǎng)定價(jià)和銷售。
此外，產(chǎn)品有價(jià)大家已非常清楚，服務(wù)有價(jià)也已越來(lái)越為人們所認(rèn)識(shí)，甚*日漸深入人心。一個(gè)具有市場(chǎng)品牌的產(chǎn)品，正常情況下其銷售已經(jīng)包含了基本的服務(wù)，或由于其品質(zhì)優(yōu)越，客戶購(gòu)買后可以免去其服務(wù)所需的支出。這就是人們常說(shuō)的，好的產(chǎn)品通常是“貴買便宜用”的道理。
二、低價(jià)進(jìn)入，高價(jià)服務(wù)的營(yíng)銷模式
在市場(chǎng)環(huán)境中，單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)通常是指產(chǎn)品品質(zhì)之爭(zhēng)，但如果結(jié)合價(jià)格及服務(wù)在內(nèi)，我們通常會(huì)強(qiáng)調(diào)綜合性價(jià)比之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，網(wǎng)上閱卷與教學(xué)質(zhì)量分析系統(tǒng)是純軟件產(chǎn)品，其內(nèi)在品質(zhì)不是一眼或一測(cè)就能完全分辨好壞的，用戶通常需要一定時(shí)間的測(cè)試和實(shí)際使用才能體驗(yàn)出來(lái)。因而，如果不是經(jīng)過(guò)實(shí)際的使用比較，單憑采購(gòu)時(shí)短暫的供應(yīng)商介紹或產(chǎn)品演示，無(wú)論是評(píng)標(biāo)專家還是用戶都難以準(zhǔn)確判斷。這個(gè)時(shí)候采購(gòu)人通常容易受到價(jià)格單一因素的影響，進(jìn)而作出錯(cuò)誤的選擇，甚*難免會(huì)有一失足成千古恨的悔恨。
關(guān)于產(chǎn)品售價(jià)，大家從商家的趨利性而非慈善性的特性即可得知，一個(gè)產(chǎn)品要以低價(jià)參與競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)非有那么幾種原因：**，產(chǎn)品不成熟，需要爭(zhēng)取市場(chǎng)的接受或?yàn)榱藢ふ以囉脵C(jī)會(huì)；**，產(chǎn)品品質(zhì)差，功能不完善，性能不穩(wěn)定，也即技不如人；第三，低價(jià)做誘因，從售后的高額服務(wù)費(fèi)中補(bǔ)償前期銷售的不足等等。如果是產(chǎn)品不成熟或產(chǎn)品品質(zhì)差，客戶將成為商家的試驗(yàn)田。對(duì)客戶而言，輕則購(gòu)買后的產(chǎn)品不好用，從而增加使用的風(fēng)險(xiǎn)和成本；重則產(chǎn)品不能用，*終導(dǎo)致項(xiàng)目失敗，從而造成工作和**的損失。如果低價(jià)是誘因，那么客戶自購(gòu)買之日起將受到商家的制約，在無(wú)法完全獨(dú)立使用的前提下，客戶將可能成為商家長(zhǎng)期盤(pán)剝的對(duì)象，*終付出的將會(huì)更多。
三、免費(fèi)進(jìn)入，轉(zhuǎn)嫁收費(fèi)的運(yùn)營(yíng)模式
所謂“免費(fèi)進(jìn)入，轉(zhuǎn)嫁收費(fèi)”的運(yùn)營(yíng)模式是指某些商業(yè)機(jī)構(gòu)為了獲得長(zhǎng)期從學(xué)生或家長(zhǎng)身上賺取錢(qián)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，免費(fèi)將網(wǎng)上閱卷系統(tǒng)的配套設(shè)備放置于教育局或?qū)W校，供他們考試時(shí)使用。商家通過(guò)掌控部署在自己指定位置的網(wǎng)上閱卷系統(tǒng)及服務(wù)器，從中掌握教育局或?qū)W校的所有考試數(shù)據(jù)資源。他們將這些原始的考試數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)加工后形成相關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)告和教輔資料，然后通過(guò)學(xué)校提供的途徑向?qū)W生或家長(zhǎng)銷售，從中獲得****的一種運(yùn)作模式。這種模式從2014年開(kāi)始興起，盡管發(fā)展緩慢，但由于其“免費(fèi)”的說(shuō)法，還是吸引了一些不明真相的客戶一定程度上的關(guān)注。
為便于大家了解，尤其是在遇到此種銷售模式時(shí)能分辨是非，以下問(wèn)題我們認(rèn)為教育部門(mén)還是有必要弄清楚。
1、“免費(fèi)進(jìn)入”不等于“免費(fèi)贈(zèng)送”。商家將終端設(shè)備放置于教育局或?qū)W校，并非是將它的所有權(quán)也贈(zèng)送了。在此期間，教育局或?qū)W校只有這些設(shè)備的使用權(quán)。合作一旦中止，這些設(shè)備或系統(tǒng)還必須物歸原主。期間如果有系統(tǒng)或設(shè)備損壞、遺失等情況發(fā)生，教育局或?qū)W校還得照價(jià)，甚*高價(jià)賠償向商家作出賠償。
2、“免費(fèi)使用”不等于“商家慈善”。商家將終端設(shè)備放置于教育局和學(xué)校并非是無(wú)條件的。通常他們都會(huì)要求接收單位將所有考試或測(cè)驗(yàn)都通過(guò)其系統(tǒng)和設(shè)備完成網(wǎng)上閱卷，而且網(wǎng)上閱卷系統(tǒng)和服務(wù)器必須安裝在商家可以完全掌控的地方。換句話說(shuō)，商家享有教育局和學(xué)校考試所有數(shù)據(jù)的控制權(quán)和使用權(quán)。考試完成后，商家將通過(guò)其掌握的學(xué)生資訊和考試數(shù)據(jù)向?qū)W生或家長(zhǎng)推銷其教輔資料或輔導(dǎo)課程，從中謀取利益，甚*是暴利，以回收其前期投資和滿足其創(chuàng)利要求。
3、“免費(fèi)獲得”不等于“免除風(fēng)險(xiǎn)”。教育部門(mén)接受商家“免費(fèi)進(jìn)入，轉(zhuǎn)嫁收費(fèi)”的運(yùn)營(yíng)模式，表面上免除了項(xiàng)目前期投資，規(guī)避了投資風(fēng)險(xiǎn)，但是，一旦開(kāi)始將不可避免要承受：**、因?yàn)槭チ藢?duì)考試數(shù)據(jù)的控制權(quán)，因而存在考試數(shù)據(jù)泄密的巨大風(fēng)險(xiǎn)；**、由于有協(xié)助商家回收投資的義務(wù)，因而必然會(huì)因此成為商家利用考試數(shù)據(jù)形成的相關(guān)資料或課程向?qū)W生或家長(zhǎng)牟利的工具或推手，進(jìn)而必須承受因不恰當(dāng)收費(fèi)導(dǎo)致的政策性風(fēng)險(xiǎn)；第三、因?yàn)樾枰袚?dān)商家放置于本單位的系統(tǒng)及設(shè)備的保管責(zé)任，因而存在因系統(tǒng)或設(shè)備遺失或損壞的賠償責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，如此等等，大家可進(jìn)一步分析。
四、結(jié)語(yǔ)
前面，我們簡(jiǎn)單分析了當(dāng)今網(wǎng)上閱卷與教學(xué)質(zhì)量分析產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)上的各種銷售或運(yùn)營(yíng)模式。盡管任何一種模式都不可能完全滿足所有客戶的需求，但是不同模式之間的利弊大小還是顯而易見(jiàn)的。為此，我們期望有此項(xiàng)目需求的教育機(jī)構(gòu)，在確定自己的建設(shè)模式之前，對(duì)本文提到的各種情況進(jìn)行綜合的比較分析，*終選擇投資合理、效率*高、風(fēng)險(xiǎn)*小的建設(shè)方案，*大限度滿足自身的使用需求。
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